Trong môi trường kinh doanh hiện nay, phong cách bán hàng là một trong những yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến doanh thu nên được các doanh nghiệp hết sức chú trọng. Bất động sản - nhà cửa đất đai là một loại hàng hóa đặc biệt và có giá trị lớn. Mỗi người thường chỉ giao dịch mua bán một vài lần trong đời, tất nhiên là loại trừ các nhà đầu tư chuyên nghiệp.
Tính chất mua bán nhà đất theo cách giới thiệu “truyền miệng” từ xưa hiện nay đã được thay thế chủ yếu bằng hình thức marketting chuyên nghiệp online. Người bán hàng ở đây là các nhân viên thuộc các trung tâm môi giới bất động sản được chủ nhà ủy quyền giới thiệu và giao dịch. Tuy thị trường bất động sản đã sôi động từ khoảng 10 năm trở lại đây nhưng tính chất chuyên nghiệp của đội ngũ môi giới dường như rất ít được cải thiện.
Việc đầu tiên trong sự thiếu chuyên nghiệp chính là việc mô tả mặt hàng chưa thật chính xác, thực tế. Trong vai trò là một người đi mua nhà đất, bạn cần hết sức cẩn thận trong việc sàng lọc các thông tin đăng tải trên mạng. Đối với nhà mặt đất, các thông tin mô tả về đường đi, ngõ vào thường không chính xác, luôn luôn lớn hơn thực tế.
Rất nhiều khách hàng gặp trường hợp khi đọc thông tin nhà đẹp ngõ rộng thông thoáng thì khi đến nơi nhà xấu, ngõ ngách ngoằn ngoèo, gây thất vọng cho khách. Chính việc này làm mất thời gian của khách và nhân viên môi giới đồng thời làm mất luôn lòng tin của khách hàng.
Nhân viên môi giới có thể cho rằng nếu không quảng cáo hay thì khách hàng nào còn muốn đến xem. Tuy nhiên nhà đất là một loại hàng hóa giá trị lớn, người mua thường cẩn trọng. Khách hàng luôn phải đến tận nơi xem xét tỉ mỉ mới quyết định.
Vậy nên chắc chắn sự quảng cáo khoa trương là không cần thiết. Nó chỉ giúp nhân viên môi giới việc duy nhất là lấy được thông tin khách hàng cần mua. Nhưng sự thiếu trung thực làm mất đi lòng tin của khách cũng như lãng phí thời gian và công sức của hai bên. Như vậy sự chuyên nghiệp trong công tác môi giới bất động sản đầu tiên phải hướng tới việc xây dựng các thông tin bán hàng thật trung thực, chính xác, khách quan, hướng tới lợi ích của khách hàng.
Vấn đề thứ hai trong công tác môi giới bất động sản chính là sự thiếu quan tâm của nhân viên môi giới đối với cả mặt hàng và khách hàng. Sự quan tâm duy nhất của nhân viên môi giới với khách hàng chỉ là: “bạn có bao nhiêu tiền?”. Và đối với chủ nhà đất cần bán là: “bạn muốn bán giá bao nhiêu?”.
Các nhân viên môi giới thường ít khi vào tận nơi xem xét kỹ lưỡng tỉ mỉ căn nhà, mảnh đất mình cần bán. Họ chỉ quan tâm đến vấn đề pháp lý như sổ đỏ, có tranh chấp hay không. Còn những yếu tố quan trọng khác như: kết cấu ngôi nhà, lịch sử mảnh đất, các yếu tố phong thủy cơ bản… hầu như ít được để ý. Nhưng đây chính là những yếu tố thiết thực mà khách hàng rất quan tâm.
Đối với khách mua, nhân viên môi giới thường không mấy khi đưa ra câu hỏi về nhu cầu thực sự của khách ngoài vấn đề giá tiền. Chẳng mấy ai quan tâm đến việc đặt câu hỏi cho khách :
……
Và từ đó nhân viên môi giới có thể nhanh chóng khoanh vùng tìm ra mặt hàng phù hợp cho khách thậm chí có thể hướng nhu cầu của khách tới những mặt hàng mình đang có. Điều này thực sự giúp tiết kiệm thời gian của hai bên và tăng hiệu quả công việc.
Ngoài ra các yếu tố như lưu lại mọi thông tin cần thiết của khách hàng tiềm năng hay việc quan tâm chăm sóc khách hàng thường bị lãng quên. Thiết nghĩ nhân viên môi giới bất động sản không nên thụ động chỉ chờ khách “gọi là có” mà nên chủ động tìm kiếm và chăm sóc nguồn khách hàng để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Thị trường nhà đất đang ấm lên với xu hướng giá đang dần tiệm cận với giá trị thực. Hy vọng việc môi giới bất động sản cũng dần đi vào quỹ đạo chuyên nghiệp. Các nhân viên môi giới bất động sản sẽ là những người bán hàng chuyên nghiệp thay vì là những “cò nhà đất” như xưa nay thường quan niệm.
>> Khởi nghiệp kinh doanh bất động sản: Không khéo lại quay về phận làm thuê
>> Môi giới bất động sản “thời loạn”
Đỗ Đỗ
Tải ứng dụng CafeLand Proptech
